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Trattative nella crisi d’impresa

Quando un’impresa è in difficoltà, il risanamento passa quasi sempre da una serie di trattative: con i soci, con le banche, con i fornitori strategici, a volte con i dipendenti e con il fisco. Il modo in cui si preparano e si conducono può fare la differenza tra un accordo che salva la continuità e una rottura. Donatella Pizzi, avvocata e mediatrice, affianca imprese e professionisti nella preparazione e nella conduzione di queste trattative, a Bologna e online, in collaborazione con i consulenti dell’impresa.

Agire per tempo

Il codice civile impone all’imprenditore che opera in forma societaria o collettiva di istituire un assetto organizzativo, amministrativo e contabile adeguato, anche per rilevare tempestivamente la crisi e la perdita della continuità aziendale, e di attivarsi senza indugio per adottare uno degli strumenti previsti dall’ordinamento per superarla (art. 2086, secondo comma, c.c.). Gli strumenti sono disciplinati dal Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza (D.Lgs. 12 gennaio 2019, n. 14), tra cui la composizione negoziata della crisi, in cui un esperto indipendente agevola le trattative tra l’imprenditore, i creditori e gli altri soggetti interessati.

Come si preparano le trattative

• Mappa degli interlocutori: soci, banche, fornitori strategici e sostituibili, clienti chiave, ciascuno con interessi diversi.
• Dati e piano: chi deve concedere tempo o credito vuole capire perché la continuità offre più garanzie della liquidazione.
• Sequenza: colloqui individuali preparati, programmazione degli incontri, agenda condivisa tra le parti, poi incontri bilaterali e multilaterali.
• Comunicazione: toni e parole che non chiudano la porta; una minaccia può sembrare una leva e diventare un ostacolo.
• Il fronte interno: soci divisi su ricapitalizzazione, cessione o ruoli devono trovare una linea comune prima di sedersi con i creditori.

Formazione e docenza

• Università di Verona: docente a contratto nel Corso di perfezionamento e aggiornamento professionale «Professionisti esperti in composizione negoziata della crisi di impresa (art. 13 CCII)», anni accademici 2025/2026 e 2026/2027 (programma del corso; pagina docente). In precedenza relatrice nel Master di II livello «Crisi di impresa e diritto societario», a.a. 2022/2023-2023/2024, con la lezione «La gestione delle trattative con le parti interessate. Facilitazione della comunicazione e della composizione consensuale: il ruolo dell’esperto e le competenze», dedicata alla preparazione, al contatto individuale con le parti e alla gestione degli incontri bilaterali e multilaterali (programma del Master).
• Università di Bologna: affianca la docente Annalisa Atti nel modulo «L’esperto negoziatore: ruolo, competenze e tattiche» del seminario «Composizione negoziata della crisi», nel corso di laurea in Consulente del lavoro e delle relazioni aziendali, con lezioni laboratoriali su tecniche di comunicazione e negoziazione, individuazione delle parti interessate e simulazioni di casi (a.a. 2023/2024; a.a. 2025/2026; a.a. 2026/2027).

Domande frequenti

Che cosa fa l’esperto nella composizione negoziata?

È un terzo indipendente che agevola le trattative tra l’imprenditore, i creditori e gli altri interessati; l’imprenditore resta alla guida dell’impresa. Per i requisiti e la procedura occorre fare riferimento al Codice della crisi e al supporto dei consulenti dell’impresa.

Approfondimenti: controversie tra soci · contratti commerciali e rinegoziazione · formazione per le aziende.

Ultimo aggiornamento: ottobre 2026. Ogni situazione viene valutata in base alle circostanze concrete, senza automatismi e senza garanzia di risultato.